Muncul di halaman pertama OTA tidak terjadi hanya karena hotel memiliki harga murah atau banyak kamar tersedia. Di balik hasil pencarian OTA terdapat berbagai faktor yang memengaruhi bagaimana sebuah properti ditampilkan kepada calon tamu.
Booking.com, misalnya, menyebut click-through rate (CTR), conversion, gross bookings, dan net bookings sebagai beberapa parameter yang berkaitan erat dengan ranking. Faktor seperti review, availability, pricing, policies, dan kualitas konten juga dapat memengaruhi performa sebuah properti di platform.
Artinya, optimasi OTA hotel bukan hanya tentang mengisi listing sampai lengkap. Hotel perlu memastikan listing menarik untuk diklik, meyakinkan untuk dipesan, memiliki harga dan availability yang kompetitif, serta memberikan pengalaman yang menghasilkan review positif.
Apa Itu OTA Hotel Optimization?
OTA hotel optimization adalah proses mengoptimalkan listing dan performa hotel di Online Travel Agent agar properti lebih mudah ditemukan, lebih menarik untuk diklik, dan lebih mungkin menghasilkan booking.
Beberapa aktivitasnya mencakup optimasi foto dan deskripsi, room type, amenities, rate plan, harga, availability, promotion, cancellation policy, hingga pengelolaan review.
Namun, setiap OTA memiliki sistem dan algoritma yang berbeda. Karena itu, tidak ada satu formula yang dapat menjamin hotel selalu berada di posisi tertentu. Strategi yang lebih tepat adalah memahami faktor yang dapat dikontrol hotel dan mengoptimalkannya secara konsisten.
Bagaimana OTA Menentukan Hotel yang Ditampilkan?
Banyak hotel masih menganggap ranking OTA bekerja seperti Google, yaitu cukup menggunakan keyword tertentu agar bisa naik ke posisi atas.
Padahal, sistem ranking OTA jauh lebih kompleks. Booking.com menjelaskan bahwa default ranking mempertimbangkan berbagai sinyal, termasuk bagaimana pengguna berinteraksi dengan listing, seberapa sering listing diklik, booking yang dihasilkan, serta booking yang tetap bertahan setelah cancellation. Secara sederhana, hotel perlu memikirkan tiga tahap utama:
Visibility → Click → Booking
Hotel harus terlebih dahulu muncul ketika calon tamu melakukan pencarian. Setelah itu, listing harus cukup menarik untuk mendapatkan klik. Setelah calon tamu masuk ke halaman hotel, informasi, harga, review, dan offer harus cukup meyakinkan untuk menghasilkan booking.
Karena itu, menaikkan visibility tanpa memperbaiki conversion belum tentu memberikan hasil yang optimal.
baca juga Apa Itu Hotel Marketing: Panduan Lengkap 2026 (Ultimate Guide)
1. Lengkapi Listing Hotel Secara Maksimal
Langkah pertama adalah memastikan semua informasi di OTA akurat dan lengkap. Informasi seperti nama hotel, room type, amenities, fasilitas, kebijakan check-in dan check-out, cancellation policy, breakfast, parking, dan informasi penting lainnya harus diperiksa secara berkala.
Jangan menganggap listing yang sudah dibuat dua atau tiga tahun lalu masih optimal. Hotel dapat mengalami perubahan fasilitas, room configuration, policy, atau positioning yang membuat informasi lama tidak lagi relevan. Listing yang lengkap juga membantu calon tamu memahami apa yang sebenarnya mereka dapatkan sebelum melakukan booking.
2. Optimalkan Foto, Bukan Sekadar Menambah Jumlahnya
Foto merupakan salah satu elemen pertama yang dilihat calon tamu ketika membandingkan hotel. Gunakan foto yang mampu menjawab pertanyaan calon tamu: seperti apa kamar sebenarnya, seberapa besar ruangannya, bagaimana bathroom-nya, fasilitas apa yang tersedia, dan seperti apa pengalaman menginap di hotel tersebut.
Urutan foto juga penting. Jangan selalu menempatkan foto yang paling bagus hanya karena terlihat menarik secara visual. Pertimbangkan foto mana yang paling efektif menjelaskan value hotel kepada target market.
Secara praktis, hotel dapat melakukan audit sederhana dengan melihat listing kompetitor dalam area yang sama. Bandingkan kualitas foto, jumlah room photos, fasilitas yang ditampilkan, dan bagaimana properti lain menyampaikan pengalaman menginapnya.
3. Perhatikan CTR: Apakah Orang Mau Mengklik Hotel Anda?
Visibility tinggi belum tentu menghasilkan booking jika calon tamu tidak tertarik mengklik listing.
CTR dapat menjadi salah satu indikator apakah listing hotel cukup menarik dibandingkan properti lain yang muncul dalam hasil pencarian. Booking.com juga menyebut click-through rate sebagai salah satu parameter yang berkaitan erat dengan ranking.
Jika impression atau visibility tinggi tetapi click rendah, hotel perlu mengevaluasi beberapa hal:
- Foto utama
- Harga yang ditampilkan
- Review score
- Property rating
- Nama dan positioning hotel
- Fasilitas yang terlihat di hasil pencarian
- Promotion atau value proposition
- Relevansi hotel dengan pencarian tamu
Masalahnya mungkin bukan kurangnya traffic, tetapi listing yang belum cukup menarik untuk mendapatkan perhatian.
4. Tingkatkan Conversion dari View Menjadi Booking
Setelah calon tamu mengklik listing, tantangan berikutnya adalah conversion. Hotel perlu memastikan informasi yang mereka lihat di halaman property sesuai dengan ekspektasi yang terbentuk dari hasil pencarian.
Harga harus kompetitif, room type harus jelas, fasilitas mudah dipahami, cancellation policy tidak membingungkan, dan pilihan rate plan harus sesuai dengan kebutuhan target market.
Booking.com menyebut conversion sebagai salah satu parameter utama dalam default ranking-nya. Conversion sendiri berkaitan dengan jumlah booking dibandingkan dengan jumlah kunjungan ke halaman akomodasi. Karena itu, hotel sebaiknya tidak hanya melihat berapa banyak orang yang melihat listing. Pertanyaan yang lebih penting adalah: Dari orang yang melihat listing, berapa banyak yang akhirnya booking?
5. Jangan Hanya Mengejar Harga Termurah
Harga memang menjadi bagian penting dalam keputusan booking, tetapi menjadi hotel termurah bukan satu-satunya strategi untuk meningkatkan visibility. Harga perlu dilihat dalam konteks competitor set, demand, seasonality, room type, booking window, dan value yang ditawarkan.
Hotel dengan harga lebih tinggi masih dapat bersaing jika calon tamu merasa mendapatkan value yang lebih baik melalui lokasi, fasilitas, breakfast, room quality, review, atau flexible policy.
Karena itu, strategi dynamic pricing dan revenue management perlu berjalan bersama dengan OTA management.
6. Jaga Availability
Hotel tidak dapat menghasilkan booking dari kamar yang tidak tersedia. Availability yang terlalu terbatas dapat mengurangi peluang hotel muncul atau dipilih untuk tanggal tertentu. Sebaliknya, inventory yang tidak terkelola dengan baik juga dapat menyebabkan overbooking atau masalah operasional.
Hotel perlu memastikan availability di OTA selalu sesuai dengan inventory aktual dan tersinkronisasi dengan sistem yang digunakan. Untuk properti yang menjual kamar melalui banyak channel, penggunaan channel manager dapat membantu mengurangi pekerjaan manual dan menjaga konsistensi inventory.
7. Gunakan Promotion dengan Perhitungan
Promo OTA dapat membantu meningkatkan visibility dan conversion, tetapi tidak semua promo otomatis menguntungkan. Sebelum mengikuti discount atau campaign, hotel perlu menghitung dampaknya terhadap Net ADR dan revenue setelah discount serta commission.
Contohnya, promo yang menghasilkan tambahan booking memang terlihat positif. Tetapi jika booking tersebut hanya menggantikan booking yang sebenarnya bisa terjadi tanpa discount, margin hotel justru dapat turun. Karena itu, evaluasi promotion sebaiknya melihat:
Booking tambahan + revenue tambahan − discount − commission = dampak aktual terhadap revenue.
Dengan pendekatan ini, hotel dapat membedakan promo yang benar-benar menghasilkan incremental demand dengan promo yang hanya memberikan discount kepada tamu yang memang sudah berniat booking.
8. Kelola Review sebagai Bagian dari OTA Strategy
Review bukan hanya elemen reputasi. Review juga dapat memengaruhi bagaimana calon tamu memandang sebuah hotel ketika membandingkan beberapa pilihan.
Booking.com menyebut review score sebagai salah satu faktor yang dapat memengaruhi ranking dan menjelaskan bahwa review yang lebih baru memiliki bobot lebih besar dalam perhitungan skor mereka. Karena itu, hotel perlu memiliki proses untuk meminta feedback secara natural setelah tamu menginap dan merespons review yang masuk.
Yang perlu diperhatikan bukan hanya average score, tetapi juga pola komentar. Jika tamu berulang kali menyebut masalah yang sama seperti cleanliness, breakfast, noise, atau service, masalah tersebut sebaiknya diteruskan ke tim operasional. OTA optimization pada akhirnya tetap berhubungan dengan guest experience.
9. Perhatikan Cancellation dan Net Booking
Jumlah booking yang tinggi belum tentu berarti performa hotel bagus. Misalnya, hotel mendapatkan banyak booking tetapi cancellation juga tinggi. Dari sisi gross booking, angkanya terlihat positif, tetapi jumlah booking yang benar-benar bertahan bisa jauh lebih rendah.
Karena itu, hotel perlu memperhatikan net booking, bukan hanya gross booking.
Booking.com secara eksplisit memasukkan gross bookings dan net bookings sebagai parameter yang berkaitan dengan default ranking. Hal ini menunjukkan pentingnya melihat kualitas booking, bukan sekadar volume booking.
10. Pastikan Rate Plan Mudah Dipahami
Terlalu banyak rate plan dapat membuat calon tamu bingung, sementara terlalu sedikit pilihan dapat membuat hotel kehilangan segment tertentu. Hotel dapat menyediakan beberapa pilihan yang jelas, misalnya:
- Room Only
- Breakfast Included
- Flexible Rate
- Non-Refundable Rate
- Long Stay Rate
Setiap rate plan harus memiliki perbedaan yang mudah dipahami. Jika calon tamu membutuhkan terlalu banyak waktu untuk membandingkan pilihan, kemungkinan mereka meninggalkan halaman sebelum menyelesaikan booking dapat meningkat.
11. Gunakan Data untuk Menentukan Masalah Ranking
Jangan langsung menganggap ranking turun karena satu faktor. Gunakan data OTA untuk melihat di tahap mana masalah terjadi. Jika visibility turun, periksa availability, pricing, content, promotion, dan competitiveness. Jika visibility bagus tetapi click rendah, periksa foto, harga yang terlihat, review, dan positioning. Jika click bagus tetapi booking rendah, periksa room availability, rate plan, cancellation policy, pricing, review, dan pengalaman booking. Framework sederhana ini membantu hotel menentukan prioritas optimasi daripada melakukan perubahan secara acak.
12. Bandingkan dengan Competitor Set
Optimasi OTA tidak bisa dilakukan hanya dengan melihat listing sendiri. Hotel perlu melakukan competitor analysis secara berkala. Pilih beberapa hotel yang benar-benar menjadi alternatif bagi target tamu, kemudian bandingkan: harga, review score, foto, room type hingga cancellation policy. Tujuannya bukan meniru kompetitor, tetapi memahami posisi hotel di dalam marketplace OTA. Jika lima hotel kompetitor menawarkan breakfast pada harga yang sama, sementara hotel Anda tidak, misalnya, maka value proposition perlu dievaluasi.
13. Jangan Mengandalkan Satu OTA
Booking.com, Agoda, Expedia, Trip.com, dan OTA lainnya memiliki audience dan mekanisme yang berbeda. Karena itu, hotel sebaiknya melihat performa berdasarkan masing-masing channel, bukan hanya total OTA revenue. Bandingkan:
Revenue → Booking → ADR → Net ADR → Commission → Cancellation → Conversion
Dengan cara ini, hotel dapat mengetahui OTA mana yang benar-benar memberikan kontribusi terhadap revenue dan mana yang membutuhkan optimasi lebih lanjut.
14. Jangan Mengejar Ranking Tanpa Melihat Profit
Ranking tinggi memang dapat memberikan visibility lebih besar, tetapi visibility bukan tujuan akhir. Tujuan akhirnya adalah mendapatkan booking yang sesuai dengan target hotel dan memberikan kontribusi terhadap revenue secara sehat.
Misalnya, sebuah hotel berhasil meningkatkan booking melalui promo besar tetapi Net ADR turun secara signifikan. Dari sisi volume terlihat bagus, tetapi hasil akhirnya perlu dianalisis lebih lanjut.
Dengan monitoring dan optimasi yang konsisten, OTA dapat menjadi bukan hanya channel untuk mendapatkan booking, tetapi bagian penting dari strategi distribution hotel secara keseluruhan.
Ecommerceloka membantu hotel mengoptimalkan strategi ecommerce dan distribution agar performa OTA, direct booking, dan channel digital dapat dikelola secara lebih terukur.